אומר ניר מרגלית, פרדסן, גיאולוג עתיר ניסיון ואחד משלושת מייסדי חברת פרוטספק ("Fruitspec"), חברת הייטק ישראלית שפיתחה טכנולוגיה חדשנית להערכת היבול במטע באמצעות תוכנת צילום ייחודית ● ריאיון
ניר מרגלית (66), יליד מושב עין ורד, דור שלישי למגדלי הדרים, הוא אחד מהשותפים בחברת "פרוטספק" ("Fruitspec") – חברת הייטק צעירה שפיתחה טכנולוגיה ייחודית המיושמת במצלמות אוטונומיות מבוססות בינה מלאכותית, ומאפשרת ניהול אופטימלי של מלאי (יבול) הפירות בפרדס או במטע, ושל הערכת קוטרי הפרי בעת הקטיף. החברה נוסדה בשנת 2016 ע"י ניר מרגלית, שחר ניצן ורביב קולא. ניר הוא דור שלישי למגדלי הדרים במושב ובעצמו פרדסן.
"במקצועי אני בכלל גיאולוג, יש לי תואר ראשון ושני בגיאולוגיה. שירתי בצה"ל כ-22 שנה ובמהלך השירות הצבאי השלמתי תואר שני בחישה מרחוק לצרכים גיאולוגיים. לאחר מכן עבדתי מספר שנים בחברה טכנולוגית שעסקה בפיתוח חיישנים היפר-ספקטראליים. לאחר כמה שנים החברה נרכשה ע"י אלאופ מקבוצת אלביט. סה"כ עבדתי בשתי החברות כ- 12 שנים. הפרויקטים העיקריים אותם ניהלתי, עסקו בפיתוח טכנולוגיות ספקטראליות ושיטות פענוח מתקדמות עבור מערכת הבטחון.
"כאשר נמאס לי לעבוד בתאגיד עברתי למומחיות העיקרית שלי – עיסוק בגיאולוגיה. עבדתי בחברה ישראלית שעסקה בגילוי של מינרלים בצ'ילה וניהלתי שם פרויקט עצום של חישה מרחוק לצורך איתור מרבצי נחושת וזהב. בין לבין גם עשיתי איזשהו פרויקט באזרבייג'ן ומצאתי שם מכרה זהב באמצעות חישה מרחוק ספקטראלית".
איך התגלגל סיפור הקמת החברה?
"כאשר נגמר הפרויקט בצ'ילה חזרתי לעין ורד, המשכתי לעבוד קצת באלביט בתור יועץ וחשבתי מה לעשות הלאה. שחר ניצן גם הוא בן עין ורד, הוא בגילו של בני ומאותו המחזור. שחר הוא פרדסן גדול ובעל תואר ראשון באגרונומיה מהפקולטה לחקלאות ברחובות. היינו נפגשים כל הזמן ומדברים על כמה פירות יש לנו השנה ואף אחד מאיתנו לא היה יודע להגיד בוודאות, וככה למעשה נולד הרעיון של Fruitspec. אני הבאתי לשולחן גם את רביב קולא, חבר שלי שהכרתי מהצבא, שגם כן התעסק בחישה מרחוק ולאחר מכן ניהל תוכניות מאוד גדולות בחברת Converse; הוא מביא לחברה את כל הפן העסקי. למעשה אנחנו שלושת המייסדים של החברה – רביב, שחר ואני".
איך נוצר החיבור בינך לבין שחר ניצן?
"את שחר אני מכיר היכרות מוקדמת מהמושב, אבא שלו, אורי, פרדסן סוּפר מקצועי ואנחנו חברים טובים. עם שחר נפגשתי כמעט כל יום בעונת הגידול (הדרים) ותמיד התלבטנו יחדיו כמה פירות יש לנו. למעשה הרעיון נולד מהשיחות שלנו, על הפרדסים. אנחנו מביאים דברים שאנחנו בעצמנו חווים אותם במטע – זו לא המצאה של מישהו שחושב שהמציא משהו ועכשיו הולך למצוא את הקליינטים, אנחנו הקליינטים – זה בא ממש מהבית ומהבעיות שאנחנו חווים כפרדסנים שנה אחר שנה כבר שנים רבות".
יש לכם עוד שותפים בחברה, גם מחו"ל, לא?
"נכון, יש עוד אנשים שהם יותר משקיעים, שהשקיעו בחברה, למעשה חברות ההשקעה שותפים שלנו בחברה. ההון הראשוני של החברה הגיע מהחממה הטכנולוגית Trendlines, שממוקמת בפארק התעשיות תרדיון במשגב. 'טרנדליינס' היא חממה טכנולוגית שעוסקת בעיקר באגריטק וביוטק. התחלנו לעבוד איתם בשנת 2016, בתור אחת החברות שבחממה, כאשר המימון הראשוני הגיע בשנת 2017 דרך 'טרנדליינס' מהמדען הראשי. קיבלנו סדר גודל של 700-800 אלף דולר, כאשר המטרה בסוף החממה היא להיות עם אב טיפוס עובד ועם לקוחות ואנשים שמתעניינים בטכנולוגיה. עמדנו בשני היעדים הללו הרבה לפני הזמן.
"כאשר סיימנו את תקופת החממה פנינו למשקיעים וגייסנו כ-4 מיליון דולר ממשקיעים פרטיים – משקיע סיני, משקיע דרום אפריקאי וגם 'טרנדליינס' שמו עוד כסף. אחרי שנתיים קיבלנו עוד השקעה של 5 מיליון דולר. השנה נכנסו עוד משקיעים, משקיע אמריקאי, משקיע גרמני וגם קרן ישראלית. יש לנו כבר מוצרים שהתחלנו לשווק ולמכור אותם ברחבי העולם. מבחינת שיווק החברה נמצאת במצב של "המראה", זאת אומרת, יש ביקוש גדול למוצרים שלנו".
בא ניכנס קצת לטכנולוגיה, מדובר ביישומון או במצלמה או רובוט?
"אני אסביר – כל הרעיון של 'פרוטספק' הוא למעשה למפות את הפרדסים, ולקבוע כמה פרי יש בפרדס בשלבים מוקדמים של עונת הגידול, כאשר הפירות עדיין קטנים וירוקים. הפטנט שלנו, שהוא פטנט רשום בארה"ב ובתהליכי רישום באוסטרליה ודרום אפריקה, מאפשר לבצע זיהוי של הפירות הירוקים בתוך העלווה הירוקה. הטכנולוגיה מתבססת על ערוצים ספקטראליים מסוימים, ערוצים שאנחנו מצאנו, והגדרנו מה הם אורכי הצבע הרלבנטיים, בהם ניתן את המשימה. זה היה המוצר הראשון.
"התחלנו עם מצלמה מסוימת והחלטנו לעבור למצלמה אחרת, פשוטה יותר (וגם זולה יותר), שמאפשרת לנו לעבוד בצורה אוטונומית. כלומר, המפעיל רק לוחץ על כפתור ה-ON למערכת, ואז המערכת מצלמת לבד, עושה את כל הפיענוח לבד ומעלה את הנתונים לפורטל שלנו, שהלקוח יוכל להיכנס ולראות את התוצאות.
"מוצר אחד שלנו שכבר עובד פועל בנושא מדידת הגודל של הפרי. אנחנו רוצים לתת ללקוחות שלנו קודם כל את התפלגות הפירות במהלך עונת הגידול, ולתת להם מה תהיה התחזית של המטע המסוים הזה בזמן הקטיף. אנחנו מבצעים 3-4 סריקות למדידת גודלי הפירות במטע לאורך תקופת הגידול עם המכשיר הזה (תלוי בלקוחות כמה פעמים הם רוצים לסרוק). ממדידות אלו אנחנו מחשבים את קצב גידול הפרי וע"י שימוש באלגוריתמיקה שפותחה בחברה, אנחנו יכולים לתת ללקוח מה תהיה התפלגות הפירות במטע מבחינת גדלים בזמן הקטיף, מה יהיה הגודל הממוצע, ומה יהיה המניין העיקרי. אם אתה לוקח ביחד את מספר הפירות ומה תהיה ההתפלגות, אתה יכול לחשב (שוב ע"י אלגוריתמיקה שפותחה בחברה) מה יהיה היבול ומאפייניו של המטע הזה".
הסריקה שאתם מבצעים מבוצעת על ידי מכשיר שנגרר ע"י טרקטור או רחפן?
"שתי המערכות שפיתחנו מותקנות על גבי טרקטור, כל טרקטור חקלאי שבנמצא. המערכות הן אוטונומיות והמפעילים לא צריכים לדעת כלום, רק לנהוג בטרקטור לאורך המטע ולאסוף דאטה. כל הדאטה עוברת למעשה עיבוד במקום, במהלך הסריקה וכאשר המפעיל מסיים לסרוק את המטע – בתוך כמה דקות יש לו כבר את התוצאות".
יש לכם חישוב לגבי רמת הדיוק של המערכת?
"כן, התחזית לגבי היבול תהיה ברמת דיוק של לפחות 90%. זאת אומרת שאם אני אומר לך שיש לפחות 5 טון 'אור' במטע אז זה צריך להיות עד פלוס מינוס 10% מהכמות האמיתית שיש במטע, שזה כמובן מחייב גם דיוק בספירת הפירות וגם דיוק במדידה של גודל הפירות, כי אחד תלוי בשני".
אני לא פרדסן, אבל אני יודע שיש קליף 'אודם', בו מרבית הפרי מסתתר בעלווה. מה עושים במקרה כזה?
"אני מכיר היטב את ה'אודם' ויש עצי פרי שאנחנו לא יודעים למדוד; המערכת מוגבלת, אנחנו לא נותנים פתרון לכל סוגי המטעים בעולם. אגב, מה שמעניין זה שהנושא הספקטראלי הוא גנרי לחלוטין. זאת אומרת, המאפיינים הספקטראליים בהם אנו עושים שימוש, להבדיל בין הפרי לעלווה הם אותם מאפיינים לכל סוגי הפירות, החל מעגבניות, מלפפונים ותות שדה וכלה בתפוחים, ענבים, הדרים ומנגו וכו'.
"המגבלה שלנו היא מבנה העץ, איך הפרי ממוקם על העץ. למשל, אבוקדו זה גידול מאוד מאוד מעניין בכל רחבי העולם ופונים אלינו כל הזמן מהענף. כבר עכשיו אני נמצא בקשר עם תאגידים שונים בדיאלוג איך לתקוף את נושא האבוקדו. לא פשוט, כי באבוקדו רוב הפרי הוא פרי נסתר. יש מעט פרי ולמגדלים חשוב מאוד לדעת, בעיקר גדלים ומשקלים.
"אז נכון, יש דברים שאנחנו לא יודעים לעשות בשיטה שאנחנו היום עובדים. יכול להיות שנוכל לעשות זאת כשהצורה בה נצלם את העץ תהיה צורה שונה ולא בתצורה שאנחנו עושים אותה היום, כי אבוקדו הוא פרי מאוד מעניין ופופולארי, גם מבחינת ההיקפים שלו בעולם וגם מבחינת המחיר שהמגדלים מוכנים לשלם. אתה יודע, אתה יכול להמציא את הטכנולוגיה הכי מדהימה בעולם שעוזרת לאנשים, אבל אנשים בסופו של יום צריכים להכניס את היד לכיס ולשלם על הטכנולוגיה.
"חקלאים בעולם הם לרוב אנשים מאוד מאוד שמרנים, ובמדינת ישראל אנחנו החקלאים ממש על הקצה מבחינת הרווחיות, אבל גם במקומות אחרים בעולם, גם כשהרווחיות בחקלאות מטעים היא רווחיות טובה, גם אז, עד שאתה לא עושה כמה מחזורים של פיילוטים ומראה שזה עובד – זה עדיין לא גמור.
"בחקלאות זה לא כמו בהייטק, שם כתבת אפליקציה ואתה רואה מהר אם זה עובד או לא עובד. בחקלאות מדובר בפרקי זמן ארוכים, בעונתיות של הפירות. למשל, אני סורק עכשיו מנדרינות בדרום אפריקה וצ'ילה – התוצאה שאני אקבל כלומר, מתי יוכלו לבדוק אותי – זה רק מתי שהם יוכלו לקטוף את הפרי. זאת אומרת שזה יקרה עוד שלושה חודשים. אם אסרוק עכשיו בארץ ביולי-אוגוסט או בארה"ב ביולי-אוגוסט-ספטמבר – אדע את התוצאה וכמה אני מדויק רק מתישהו בפברואר-מרץ! כלומר, בעולם של האגריטק שאנחנו משתייכים אליו מחזוריות הפיתוח היא מחזוריות ארוכה".
באוסטרליה – אני מבין שזה כבר עובד?
"באוסטרליה כרגע יש לנו את המכשיר שנקרא 'קליפר' (Caliper), שמודד את גודל הפרי. אנחנו אמורים להשיק את ה-'קאונטר' (Counter – מכשיר הסופר את מספר הפירות במטע), מכשיר זה סופר את הפרי באופן אוטונומי, ביוני-יולי. ההשקה למעשה תהיה במטע תפוחים במדינת וושינגטון בארה"ב, זה הפרי שאנחנו יכולים להגיע אליו הכי מוקדם עם מכשיר עובד.
בהתחלה נערוך שם פיילוט ואחר כך נתחיל לעבוד ממש מול לקוחות. ואז תגיע עונת ההדרים של חצי הכדור הצפוני, שזה ארה"ב בעיקר, ויש לנו גם איזשהו מיזם במרוקו. כמובן גם בישראל עם החברות שאנחנו עובדים איתן. זו פחות או יותר הפריסה של התוכנית שלנו לחודשים הקרובים".
הבנתי שהמערכת שלכם מבוססת על AI?
"נכון, למעשה היא מבוססת גם וגם – גם על עיבוד תצלומים (Image processing) ועיבוד ספקטראלי מאוד מאוד מתקדם – וגם על AI (Artificial Intelligence = בינה מלאכותית).
"תראה, למעשה אנחנו לא רואים את כל הפירות שבעץ. עכשיו, איך אתה ממדל נניח עץ שאתה רואה בו רק חלק מהפירות? ככלל, באופן בסיסי באלקטרו-אופטיקה אתה צריך קו ראייה בין המכשיר לבין המטרה, ואם אין לך קו ראייה שכזה אתה לא יכול לפענח את המטרה. אז אנחנו מעריכים שעם המכשיר המתקדם שלנו אנחנו נראה בין 50% ל-70% מהפירות שיש על העץ. החוכמה למדל את המעבר מ-60%-70% ל-90% פלוס. אנחנו עושים מחקר ומידול בעזרת בינה מלאכותית שלוקחת בחשבון פרמטרים שונים של המטע ושל העץ. כאשר כל אלה נכנסים למודלים האלה המכונה לומדת את הפרמטרים ויודעת להעריך – בהינתן שיש עץ כזה וכזה עם מאפיינים כאלה וכאלה ועם ה-70% שכבר גילינו – לפחות ב-90% דיוק".
זה מרתק במיוחד בעידן בו כולם מדברים על ביטחון מזון לאומי וביטחון מזון גלובאלי.
"נכון, בסופו של יום הלקוחות העיקריים שלנו הם לא החקלאים; הלקוחות העיקריים והגדולים שלנו הם בתי האריזה. בית האריזה הוא למעשה צומת שמקבל את הפרי מהחקלאים בשטח ומשווק אותו דרך מערכות שיווק כאלה ואחרות לקמעונאים וכך הלאה וכך הלאה. ולכן לצומת הזה מאוד מאוד חשוב לדעת מה הוא הולך לקבל מבחינת כמויות, התפלגויות לגדלים וכן הלאה, ומה הוא הולך למכור.
"כי מה שקובע את המחיר, של ה'אור' למשל, זה הגודל שלו, בהנחה שהפירות יפים ולא פגועים ובלי מזיקים וכן הלאה. הפירות הכי יפים שפודים הכי הרבה כסף באירופה, זה בגודל של בין 65 ל-75 מ"מ, גם היותר גדולים פודים כסף טוב, הפחות גדולים פודים כסף פחות טוב, אבל בעל בית האריזה רוצה לדעת האם צפויה לו עונה של פירות גדולים או של פירות קטנים. ואם יש עונה של פירות קטנים במיוחד, אז בוא נמצא שווקים שאוהבים פירות קטנים כמו למשל השוק האנגלי. הידע המוקדם שהם יכולים לקבל מהפיתוח שלנו זה משהו מאוד מאוד חשוב עבורם – זה יכול מצד אחד לחסוך להם הרבה כסף ומצד שני לדעת מה עליהם לעשות ולהרוויח יותר כסף.
"לדוגמא, יש לנו לקוח חשוב מדרום אפריקה. השוק הדרום אפריקאי אוהב מאוד פירות קטנים והוא את רוב הסחורה שלו משווק בשוק המקומי שם. באנו ואמרנו לו: 'אדוני, יש לך פירות גדולים במיוחד השנה, רוץ ותמצא שוק שאוהב פירות גדולים במיוחד. הוא הלך ועשה שינוי מהשוק הדרום אפריקאי לשוק הסיני, שיווק את הפירות הללו בשוק הסיני ועשה 'ים של כסף'. למעשה, הוא אחת מחברות ההדרים היחידות בדרום אפריקה שעשו כסף בשנה שעברה. רוב החברות שם הפסידו בשנה שעברה כסף. בקיצור, בן אדם שידע לעשות את השינוי המהיר כתוצאה מהידע המוקדם שקיבל והיה לו מספיק זמן לעשות את המעבר הזה, הרוויח כסף".
אין מתחרים
כאמור, ניר מרגלית הוא בן עין ורד ופרדסן. יש לו 17 דונם 'אור' (קליף) וכ-8 דונם 'ניוהול' (תפוז טבורי) לשוק המקומי. ניר נשוי מזה 40 שנה לטל ולבני הזוג שני ילדים: אסף (38), בנו הבכור, העוסק בתפוקה והסבה של עובדים, סיים בהצטיינות תואר שני בפילוסופיה באוניברסיטת בן גוריון ותמר (33), הנשואה לחקלאי מעין ורד. תמר שפית ביקב ויתקין.
יש לאפליקציה שלכם מתחרים?
"האמת שזו הבעיה שלנו, שכמעט אין לנו מתחרים וזו בעיה. בנושא של הערכת יבול (או Inventory estimation) אין הרבה חברות שעושות את זה ואין הרבה חברות שעושות את זה בצורה שאנחנו עושים את זה. היו כל מיני ניסיונות של חברות שעושות ואני לא אומר שלא מתבשלות עכשיו חברות שאולי בעוד שבועיים יצאו עם מוצר דומה לשוק. אם יש אנשים שעושים את זה הם עושים את זה לסוג אחד של גידול, למשל יש חברה שעושה את זה לתפוחים, רק לתפוחים ולא כשהתפוח עוד קטן אלא כשהוא כבר 70 מ"מ ויש לו לחי כתומה-אדומה. כשהלכנו לרשום את הפטנט קיבלנו את הפטנט בצורה מאוד מהירה. הרשויות האמריקאיות אישרו לנו את הפטנט מאוד מאוד מהר, כי אין אף אחד שעושה את זה. אף אחד לא חשב על אותו רעיון ועל אורכי הגל הספציפיים שאנחנו עובדים בהם, שזה באמת משהו ייחודי".
אז כרגע יש לכם שני מכשירים, אחד לגודל הפרי והשני לספירת הפירות במטע (משני הנתונים מחושב היבול המוערך לחלקה). אתם מתכננים איזושהי אינטגרציה בין שני המכשירים האלה?
"באופן עקרוני כן, אבל השינוי מבחינת הלקוחות יתבטא רק באופרציה אחרת. מבחינת הכמות אתה צריך לסרוק אולי פעם או פעמיים בעונה, נניח, אחרי שהמטע מתייצב, אחרי הנשירה הטבעית של הפירות, אתה נכנס וסופר כמה פרי יש לך ואם אין קטסטרופה לאורך כל העונה, אתה יכול להניח 'יהיו לי כך וכך פירות בסוף העונה'. יכול להיות שאם יש קטסטרופה, למשל אנחנו עובדים עם פלורידה – יש שם הוריקן, שגורם לנשירת אחוז מסוים מהפירות, אנחנו מניחים שירצו לדעת מה נשאר לאחר מכן על העצים, אז יעשו עוד סריקה נוספת.
"לעומת זאת, מבחינת קוטר אתה רוצה לעקוב אחר נתון זה לאורך כל העונה, אתה צריך לסרוק 3-5 פעמים, כלומר מבחינת האופרציה (התפעול) יש שוני ביניהם. עכשיו, המכשיר שסופר הרבה יותר יקר מהמכשיר שמודד גודל, מבחינת המערכת כמערכת צילום וגם הסריקה בו רבה יותר בהשוואה ל-'Caliper'. אז אתה לא רוצה לאלץ את הלקוחות לקנות מכשיר יקר בשביל פעם או פעמיים בעונה. בקיצור, אנחנו עדיין מתלבטים בנושא ולפי שעה נמנעים מזה, אלא אם נצליח להוריד את העלויות של המערכת עצמה".
קצת על חברת FruitSpec?
"בחברה עובדים היום כ-23 עובדים. יש לנו מרכז פיתוח בתל אביב ויש לנו בעין ורד את כל הלוגיסטיקה ומשרד, ששחר ואני בעיקר יושבים שם ועוד אנשים שמפעילים את הכלים, כי אתה יודע הפרדסים שלנו זו המעבדה שלנו."
