אומר גל טוויג, מנהל פיתוח עסקי בשולחן מגדלי התמרים, שבימים אלה עושה את הכל ליישום התוכנית העסקית שגובשה בשולחן לשיקום ענף התמרים הישראלי, כדי להחזיר אותו לדרך המלך * באמצע מרץ ייצג השולחן חמישה משווקים בתערוכת מזון בארה"ב, כולם תחת מותג אחד
גל טוויג הוא מנהל פיתוח עסקי בשולחן מגדלי התמרים. לשולחן הגיע טוויג לאחר 18 שנות עבודה במגוון תפקידים בשופרסל – בהם בין היתר כיהן כמנכ"ל חברת קטיף, חברת הבת של שופרסל העוסקת ברכש ירקות, פירות, פיצוחים ופירות יבשים. אז אם יש מישהו בישראל שמבין בשיווק של תוצרת חקלאית בכמויות גדולות – זה האיש.
כמעט כל מגדל תמרים בארץ מכיר את גל ועיני כולם נשואות אליו כמי שמצופה ממנו למצוא פתרון למשבר המחירים החמור שאליו נקלע ענף התמר הישראלי. למרות הפסימיות שמקרינים חלק מהמגדלים גל מאמין גדול בפוטנציאל העצום שיש לענף ומאוד אופטימי לגבי עתיד הענף.
תוכנית עסקית
שולחן מגדלי התמרים במועצת הצמחים גיבשו תוכנית לשיקום ענף התמרים, שפורסמה על ידי משה ברוקנטל, מנהל ענף הפירות במועצת הצמחים.
גל מסביר: "התוכנית היא תוכנית עסקית שמטרתה לטפל בבעיות הענף. מדובר בתוכנית מקיפה שמטפלת גם בנושא השיווקי, גם לסייע למשווקים לפתוח שווקים חדשים במדינות חדשות ורשתות חדשות וגם להרים את המים בכלל, במקומות שאנחנו כן נמצאים שם על המדף דרך מה שנקרא קידום מכירות.
"כמו כן, התוכנית עתידה לטפל בחדשנות באריזות וחדשנות מוצרית וכן, לטפל בנושא של המו"פים האזוריים, במה שנקרא שיפור הפריון של החקלאים. חלק נוסף בתוכנית מיועד לעודד עקירה, במקומות בהם לא הצליחו להגיע לתוצאות טובות בתמרים ובאופן כללי מדובר בתוכנית מאוד מקיפה."
לפי מה שאתה אומר לי, עושה רושם שמדובר בתוכנית יקרה למדי…
"התוכנית צריכה לעלות בערך 40 מיליון שקל לשנתיים-שלוש שנים, כך שזה לא הרבה כסף באופן יחסי למה שיקרה אם לא ישקיעו את התקציב הזה בתוכנית."
הכוונה שלי שמדובר במעל ומעבר למה שמועצת הצמחים יכולה לתקצב…
"נכון וזה בכלל לא מיועד להילקח מהתקציב של מועצת הצמחים. זו תוכנית שהוגשה למשרד החקלאות. לאחר הגשתה, משרד החקלאות הכין בעצמו טיוטת תוכנית, שכבר הוצגה למנכ"לית משרד החקלאות ולשר החקלאות. התוכנית של משרד החקלאות אמנם לא מדברת במספרים אבל בעצם מאמצת את כל מה שטענו בתוכנית שלנו, מפרטת את כל חוליי הענף לצורך העניין.
"כמו כן, אוששה הטענה שלנו שהגבול היום הוא כבר קריטי לחלק גדול ממגדלי התמרים – הגענו למצב שחקלאי שלא יכול להיות הכי טוב שאפשר נמצא כבר בהפסדים ובהחלט אפשר לקבוע שמגדלי התמרים כבר גבוליים, נמצאים על שולי רווח גבוליים. בשנה שעברה הם היו כבר גבוליים והשנה, בגלל שיצא משקל נמוך יותר, המטבעות ירדו ועלויות ההובלה הרקיעו שחקים, אז השנה הרווח הוא בטח גבולי ואנחנו מקווים שהעונה בשנה הבאה תתחיל יותר טוב אבל הרבה מהשאלה איך נגמור אותה תלוי במה בדיוק נשקיע."
ומה שולחן המגדלים עושה בנושא?
"אנחנו בשולחן עשינו השנה תוכנית לקידום רחבה, ועוד פעם – בתקציב הדל שיש לנו. לצורך העניין קיבלנו ממשרד החקלאות מיליון שקל והיו לנו עוד 250 אלף שקל משנה שעברה ועבור התקציב הנ"ל אנחנו צריכים לעשות matching – זאת אומרת עוד 1.25 מיליון שקלים שאנחנו שמים. כך שהשנה יש לנו תוכנית בעלות של 3.2 מיליון שקל לפיתוח מכירות וקידום שווקים, כך שהשנה במיידי יש תקציב לא רע לצורך העניין. אבל עדיין, זה לא תקציב שיכול לעשות שינוי מהותי!"
לפי מה ששמעתי, היעד הוא להגיע לקהילות אוונגליסטים בארצות הברית.
"להגיע לקהילות אוונגליסטים זה דבר ממש לא קל, כי אין סופרמרקטים ייעודיים של אוונגליסטיים. יש חתך אוכלוסייה אוונגליסטית במקומות כאלה ואחרים ונכון שלשם אנחנו מנסים גם להגיע, אבל מבחינתנו זה לא משנה ולא עקרוני – מבחינתנו כל יעד שנצליח למכור בו בארה"ב הוא טוב.
"בדיוק אתמול חזרנו מתערוכה ששולחן מגדלי התמרים השתתף בה, תערוכת מזון וחקלאות ענקית שהתקיימה באזור אנהיים, ליד לוס אנג'לס, קליפורניה. זו הייתה תערוכה מאוד גדולה של חדשנות, מוצרים טבעיים ובריאים, בדיוק המקום המתאים להציג את התמר שלנו. חזרנו מהתערוכה עם הרבה 'פולו-אפים', יש הצעות מחיר, אנחנו כבר בקשר עם הפונים ואנחנו מתחילים להניע את זה."
יש מה לפתח
האמריקאים מכירים בכלל את התמר? הם אוהבים אותו?
"קודם כל הם בהחלט מכירים את התמר, ארצות הברית היא גם המגדלת השניה בגודלה של מג'הול אחרי ישראל וכמו כן, מייבאים המון תמר לארה"ב, הן לאכילה והן לתעשייה. נכון שביחס לגודל האוכלוסייה העצום – שוק התמר עדיין לא מתקרב אפילו לא לישראל מבחינת היקף הצריכה, האמריקאים אוכלים בממוצע 50 גרם לנפש בשנה ואצלנו מדובר ב-3.5 ק"ג בממוצע לנפש בשנה. אז יש עוד הרבה מה לעשות שם בתחום הקידום מכירות, גם בהמלצות תזונאים, גם באונליין יש הרבה מה לעשות שם, יש, יש הרבה מה לעשות שם בפיתוח התמר."
הם לא תופשים את התמר כפרי לצריכה יומיומית…
"זה דווקא מתחיל, אתה רואה את זה מתחיל ברשתות. פתאום אתה רואה שרשת כמו ROSS שהיא בכלל רשת של ביגוד והנעלה, אז בקופות הם שמים כל מיני חטיפים ופתאום אתה רואה שם במפתיע גם תמרים.
"כשאתה בא ל-Trader Joe's וכשאתה בא לרשת Whole Foods Markets – אז אתה רואה תמרים מוצגים על המדפים. אמנם עדיין לא מספיק כמו שאנחנו היינו רוצים לראות אצלנו אבל אתה רואה שזו כן מגמה שמתחיל לקרות, בעיקר בטרנד של הבריאות והתזונה הנכונה. לא מדובר ברשתות אתניות. יש למשל את רשת Patel Brothers, שזו רשת הודית אתנית ושם אתה רואה באמת שמציגים את התמרים בגדול."
שמעתי על סיבות רבות למשבר הרווחיות בתמר. אתה יכול לתת לי את הדעה שלך?
"השנה הכל הולך נגד החקלאים. אני יכול לומר שהמחיר השנה להערכתי לא ירד. לא יודע אם הוא יעלה אבל הוא לא יפחת כי השנה יש פחות סחורה. מחיר התמרים לא ירד אבל ירד המחיר לחקלאי בגלל כל מה שאמרנו – גם שערי המטבע, גם עלויות התובלה הימית, גם זה שכל חלקה הניבה בעצם פחות פרי, התייקרות מחירי התשומות, הקורונה…
"כך שבסוף התמורה למשק תרד אבל מחירי התמר לא ירדו השנה, הם ירדו מספיק, להיפך הם צריכים לעלות."
יש מגדלים שאומרים אין ברירה, המגדלים צריכים להקים קואופרטיב, שיהיה להם כוח נגדי מול המשווקים. מה אתה אומר?
"קודם כל, לא צריך כוח נגד המשווקים כי המשווקים הם לא אויבי המגדלים והאינטרס שלהם הוא גם לפדות מחירים גבוהים. צריך לנסות לאחד את המשווקים ולהגיע כגוף אחד. זה מה שאנחנו עושים למעשה בארצות הברית. בארה"ב אנחנו בעצם מאחדים תחת מטריה אחת – ארבעה משווקים וגם אגודה חקלאית גדולה – חמישה גופים לצורך העניין וכך אין תחרות ביניהם על המחיר.
"אלה הם בעצם חמישה משווקים שבקושי או בכלל לא עובדים בשוק האמריקאי ואז אנחנו בעצם בשולחן עושים את כל הפעילות, גם שכר לברוקר שהוא מייצג את כל החמישה. היינו בתערוכה ומבחינתנו אנחנו מייצגים את כל החמישה.
"את התמרים הללו אנחנו מוכרים תחת מותג אחד. למה? כי למשל אני בא עכשיו ללקוח עם מכולה, אני לא יכול לבוא אליו עם 4-5 מותגים שונים והוא צריך לפתוח ארבעה ברקודים שונים והוא צריך להתעסק ארבעה פעמים עם עמילות מכס – אז לא צריך, עשינו מותג מטריה. אנחנו לא באים לקדם את המותג דווקא, זה כמו מותג פרטי, המטרה היא רק להקל על הקונה.
"לדעתי אין צורך להקים קואופרטיב כמו אגרקסקו. אגב, אגרקסקו פשטה רגל ואצלנו אף אחד לא פשט ולא בדרך לפשוט רגל. פה יש משווקים חזקים, פה יש חברות חזקות שיודעות לעבוד עם תמרים, שעושות עבודה מצוינת בתמרים וכל משווק חזק היה היום במצב שלהם, כי הקורונה טרפה להם את הקלפים.
"אתה לא יכול להגיע ממצב שאתה בעודף ביקוש למצב של עודף היצע מטורף ותוך שתי דקות לעשות את השינוי בחברה, זה תהליך שצריך לדעת להתמודד אתו והם בהחלט מתמודדים אתו. הראיה לכך היא שהמשווקים שלנו הוציאו השנה 32 אלף טון מג'הול, לעומת 25 אלף טון שנה שעברה. כלומר הם עושים את העבודה על הצד הטוב ביותר, המחירים שקיבלו זה מתבקש כי בסוף זה עניין של היצע וביקוש. מה שצריך לעשות זה להגדיל את הביקושים והמשווקים כבר ירימו לבד את המחירים.
"אין מה לעשות פשוט – זה הדבר שצריך לקרות. כאשר משווק יש לו 5,000 או 10 אלפים או 15 אלף טון של סחורה – העבודה שלו היא קודם כל זה להוציא את הסחורה ואם הוא לא עושה את זה הוא פשוט מטומטם – הוא חייב למכור. אז אצלנו אף אחד לא מטומטם – הם עושים את זה ועושים את זה מצוין.
"האינטרס שלהם הוא כמו האינטרס שלנו – להביא את התמורה הכי גבוהה למגדל, אבל בסופו של דבר, כן, בחלק מהמקרים הם מתחרים באותו שוק, כל אחד מסתכל על עצמו וככה זה גם צריך להיות, כי כל אחד הוא חברה בפני עצמה.
"ואנחנו בשולחן הדבר הכי חשוב מבחינתנו זה קודם כל להגדיל את הביקושים – זה הדבר הכי חשוב מבחינתנו. אנחנו רוצים שיקנו יותר תמר מג'הול. יש מספיק סחר בתמרים בעולם שהמג'הול יש לו הרבה להיכן לגדול ולהתרחב. ברחבי העולם יש יצוא של 1.3 מיליון טון תמרים וכל היצוא ברחבי העולם זה פחות מ-90 אלף טון תמר מג'הול. אז יש עוד הרבה פוטנציאל להתרחב ולגדול."
המשבר הזה לא נובע רק מגורם אחד נכון?
"נכון, המשבר הזה לא נובע רק מגורם אחד, הוא נובע מהרבה דברים אבל בוא נגיד שהקורונה עשתה את רוב הבלגן. המחירים קצת ירדו בין היתר כי לא פתחו מדינות לשיווק באותו הקצב של הגידול בענף התמר. שאגב, זו גם עבודה שהייתה אמורה להיות בגדול של משרד החקלאות. משרד החקלאות הרי נתן עידוד לנטיעות תמר כי התמר היה רווחי, זה בסדר גמור והגיוני – אבל במקביל הוא היה צריך לגרום גם לפתוח שווקים במדינות חדשות, הוא אמנם עשה את זה אבל לא מספיק ולא בקצב הנכון."
אני זוכר שדיברו לפני כמה וכמה שנים על פתיחת שוק לתמר הישראלי בהודו. מה נסגר עם זה?
"נכון, היו פעולות בנוגע לפתיחת שוק בהודו, אני לא הייתי באותה תקופה בתפקיד הזה. היה קמפיין לקידום מכירות בהודו ובאותה שנה היו מחירים גבוהים באירופה, אז המשווקים פחות רצו על הודו למרות שהיה ביקוש מצד ההודים. כמו שאמרנו, המשווק תפקידו להביא את הכי טוב למגדל, נכון? אז אם יש לו מחיר יותר טוב באירופה הוא מחויב למגדלים שלו להביא להם את המחיר הכי טוב.
"זה בסדר גמור. אם אני הייתי בשולחן באותה תקופה הייתי עושה משהו יותר פשוט. הייתי לוקח את התקציב שלי ואומר, יש דרישה עכשיו בהודו לנניח 600 טון סחורה – הודו זה יעד אסטרטגי, אז אם ההפרש בין הודו לאירופה הוא 1 ₪ לק"ג – אני נותן 1 ₪ לכל משווק שישלח תמרים להודו במקום לאירופה. למעשה אני מתמחר לו את ההפסד הצפוי לו ללא תמיכה כדי שהמשווק יביא לחקלאי שלו מחיר כמו למי שהלך לאירופה. אם זה היה קורה, אז היית נמצא היום בהודו עם שוק של 1,500 טון במקום 300 טון…
"אז עוד פעם, זו לא אשמה של המשווקים אלא אשמה שלנו של השולחן. אם היינו רואים את זה בזמן ויודעים לטפל בזה בזמן נכון – לא היינו היכן שאנחנו נמצאים עכשיו, אבל גם היום הודו הוא שוק ששווה להשקיע בו! למרות שיש בהודו מכס של 40% עדיין מצליחים למכור שם כמויות יפות במחירים טובים ולדעתי, גם שם אם קצת נשקיע נוכל לגדול יפה מאוד."
מכל השיחה איתך אני מבין שאתה אופטימי.
"אני מאוד אופטימי ועוד פעם – בסוף, הכל מתנקז למשרד החקלאות ולממשלת ישראל – הם צריכים לתמוך פה בצורה מאוד מאוד נקודתית ובתקציב מאוד קטן יחסית – 40 מיליון שקל להצלת ענף כזה זה מעט לממשלה, ואני בטוח שעם השקעה כזאת לא רק שעוצרים את הדימום אלא חוזרים לצמיחה."
