"חשוב לי שתהיה מכירה שמביאה לנחת" אומר עוזי גיל, הנחשב לאחד מאנשי התיווך המובילים בישראל בתחום הנדל"ן המושבי. הוא גדל בכפר ויתקין ועם השנים צבר מוניטין וידע ברמה שהפכה אותו לבר סמכא על ידי שמאים, בנקאים, עורכי דין ואנשי עסקים. "מה שמאד דומיננטי במכירת נחלות," מסביר עוזי גיל, "הוא שמתקיימים היבטים רגשיים. במידה והמוכרים מבוגרים, ברוב המקרים יש להם קשר רגשי עמוק למשק הנמכר. חיים שלמים הם חיו במשק ויש קושי רגשי גדול"
פניתי לעוזי גיל וביקשתי לראיין אותו ושיספר לי על משמעות הדבר להיות איש נדל"ן ומומחה בתחומי נחלות ובתים במושבים
כולנו יודעים, שעסקאות של מכירת נחלות ובתים במושבים שונות ממכירת בתים ודירות במגזר העירוני. המושבניקים קשורים רגשית לאדמותיהם. לעיתים, הנחלות הם בבעלות משפחה במשך שלושה דורות. בנוסף, ניהול עסקאות במושבים של מכירת נחלות ומשקים, מצריך ידע ספציפי ומקצועי. עוזי גיל הוא הראשון בארץ שהתמחה בתחום זה. כיום יש סוכני נדל"ן רבים שעובדים במגזר המושבי. אין ספק, שעוזי בולט מאד בשל סדרי הגודל אותם הוא מפרסם. אין ספק, שהידע שלו בתחום זה, הוא נכס גדול לבאים בשעריו.
עוזי נולד בקיבוץ גבת וכשמלאו לו ארבע שנים, עברה משפחתו למושב כפר ויתקין שבעמק חפר, שם גדל. אביו של עוזי היה אחראי על ההדרים במושב. האב הוא זה שעשה את הרכבות עצי הפרי, זו היתה ההתמחות שלו. בנעוריו, עוזי היה כדורסלן ושיחק בקבוצה הבוגרת של המושב. את השירות הצבאי עשה בתותחנים ושירת כקצין במילואים והיה לרב סרן.
מייד אחרי השירות הצבאי, פנה ללימודי פיזיותרפיה במכון וינגייט והתעמק בתחזוקת הגוף ובהאטת הזדקנות. כמה שנים אחר כך פנה לתחום חדש, תחום המכירות בנדל"ן. תוך כדי העבודה במשרד התיווך, מכר גם נחלות ומשקים במושבים. בשנת 1996 עזב את משרד התיווך בו עבד, פתח משרד תיווך עצמאי והתמקד אך ורק במכירת נחלות במושבים.
עוזי: "התרכזתי בשיווק במושבים בלבד. עם השנים צברתי מוניטין וידע ברמה שאני מוכר כבר סמכא על ידי שמאים, בנקאים, עורכי דין ואנשי עסקים. אין ספק שהפנייה שלי לתחום המושבי נבעה מהעובדה שגדלתי במושב כפר ויתקין. להיבט האנושי ולשורשים שלי יש השפעה מכרעת. התחום המושבי, מחייב התמקצעות והבנה בתחום. לכן גם עזבתי תחומים אחרים בהם עסקתי בתחום הנדל"ן.
"העסקאות במושבים מורכבות מאלמנטים רבים – ישנו המחיר, תנאי התשלום, מסירת חזקה, העברת זכויות הנחלה, פריסת תשלומים בהתאם ועוד. כל עסקה במושבים מורכבת ממספר שלבים ואני יודע להוביל למימוש עסקה במושבים. אני מונע ממטרה האומרת, שמאד חשוב ששני הצדדים, המוכר והקונה, יהיו מרוצים מהעסקה. כיום אני יש לי שיתופי פעולה רבים עם סוכני נדל"ן ובשל הידע והנסיון שצברתי, אני הבר סמכא שמוביל את העסקה ומביא לסיום העסקה"
"ישנם הרבה מאד אלמנטים מקצועיים ייחודיים בתחום מכירת נחלות במושבים. מכירת נחלות מחייבות הבנה מעמיקה וליווי צמוד. לעיתים תהליך המכירה או הקניה לוקח זמן רב, לעתים חולפים שבועות וחודשים עד שעסקה תצא לפועל. מה שמאד דומיננטי במכירת נחלות הוא שמתקיימים היבטים רגשיים. במידה והמוכרים אנשים מבוגרים, ברוב המקרים יש להם קשר רגשי עמוק למשק הנמכר. חיים שלמים הם חיו במשק ויש קושי רגשי גדול. ההחלטה למכור את המשק מלווה בהיסוסים גדולים.
"קרה שפנו אליי בבקשה למכירה וזמן קצר אחר כך, המוכרים שינו דעתם וחזרו בהם. כידוע, לעיתים אנשים מוכרים את נחלותיהם בשל הרצון לתת לילדיהם כסף. לא פעם יש מלחמות בתוך המשפחות בשל מאבקי ירושה. אני תמיד ממליץ, לוותר על ההיאחזות בקרקע, מכיוון שבמידה ומכירת הנחלה פותרת בעיות כלכליות, כך עדיף. קרה, שאחד היורשים הוא בעל יכולת כלכלית גבוהה ויש באפשרותו לקנות את הנחלה ובכך לפצות את שאר היורשים. אני תמיד מתבונן, בוחן את הנתונים ומזהה את הבעייתיות. גם קרה שבסיטואציות האלו המלצתי לא למכור. כלומר, לא רק הרווחים שלי עומדים בראש מעייני, אלא חשוב לי שתהיה מכירה שמביאה לנחת."
מכירת נחלות, מה זה אומר?
עוזי: "בפגישה הראשונה, בה אני יושב עם המוכרים – במידה והם אנשים מבוגרים, אני שואל: 'האם ילדיכם יודעים על מכירת הנחלה?'. אני שואל ומוודא שיש הסכמה משפחתית. לעיתים, התשובה היא, שאין זה מעניינם של הילדים. לעיתים יש קשיים והילדים מתנגדים למכירה. מכירת נחלות זה תחום שקיים רק במדינת ישראל, תחום בלעדי שלנו.
"הידע שלי כיום הוא כזה, שכבר קרה שעורכי דין התעסקו במכירת נחלה והגיעו למבוי סתום בעסקה. ואז הם פנו אליי על מנת שאהיה מעורב בחלק מהעסקה, רק בשל הידע שלי. כבר במפגש הראשון עם הקונים, אני מציג את כל האלמנטים המתקיימים בנחלה, ופורס את כל האינפורמציה המדויקת. בשלב השני של העסקה, אני התמחיתי ביצירת מתווה העסקה.
"העסקאות במושבים מורכבות מאלמנטים רבים – ישנו המחיר, תנאי התשלום, מסירת חזקה, העברת זכויות הנחלה, פריסת תשלומים בהתאם ועוד. כל עסקה במושבים מורכבת ממספר שלבים ואני יודע להוביל למימוש עסקה במושבים. אני מונע ממטרה האומרת, שמאד חשוב ששני הצדדים, המוכר והקונה, יהיו מרוצים מהעסקה. כיום אני יש לי שיתופי פעולה רבים עם סוכני נדל"ן ובשל הידע והנסיון שצברתי, אני הבר סמכא שמוביל את העסקה ומביא לסיום העסקה."
ספר לי על ידע ספציפי לדוגמא?
עוזי: "למשל, יצאה החלטת מנהל (רשות מקרקעי ישראל) חדשה , החלטה מספר 1591. החלטה זו מדברת על היוון ופיצול נחלות והתנאים לכך. חייבים להתייחס לרוחב הנחלה. החלטה זו מדברת על האפשרות לבנות שלושה בתים על הנחלה. החלטה זו אינה יכולה לתפוס בנחלות בהן רוחב משבצת הבנייה צרה. ההחלטה היא אחידה, אבל יכול להיות הבדל דרמטי בשל תנאי השטח. שוק הנדל"ן במושבים עובר כל הזמן שינויים. עקב השינויים, אחד הדברים שהבאתי ויצרתי, אלו הן עסקאות הנטו. עסקאות הנטו נוצרו על מנת שמוכרי הנחלות יידעו מראש כמה כסף יישאר להם עם מכירת הנחלה.
"החלטה מספר 1591 יצרה ושינתה את התשלום למדינה. אם בעבר שילמו דמי הסכמה הרי שהיום משלמים דמי רכישה. בסופה של העסקה, הקונה מקבל חוזה חכירה לדורות על משבצת המגורים, השניים וחצי דונם רשומים על שמו – והאדמות החקלאיות ממשיכות בחוזה חכירה שמתחדש כל כמה שנים. היתרון הוא בכך שמי שקונה נחלה, ומהוון את המשבצת הצהובה, אינו צריך לשלם למנהל בבניית הבתים על הנחלה, לפי התב"עות החדשות ולא במכירה."
צעיר ניצחי
עוזי גיל עובד לבד לאורך כל השנים. המשרד זה הוא. לאורך כל הפגישה הוא מקבל טלפונים ועונה. צעיר נצחי בן 70, עובד שבוע עבודה מלא, מאד נמרץ. יציאה לפנסיה עבורו אינה אלטרנטיבה.
"בפגישה הראשונה, בה אני יושב עם המוכרים – במידה והם אנשים מבוגרים, אני שואל: 'האם ילדיכם יודעים על מכירת הנחלה?'. אני שואל ומוודא שיש הסכמה משפחתית. לעיתים, התשובה היא, שאין זה מעניינם של הילדים. לעיתים יש קשיים והילדים מתנגדים למכירה. מכירת נחלות זה תחום שקיים רק במדינת ישראל, תחום בלעדי שלנו"
מה הכח המניע שלך?
עוזי: "אני מאמין שפעילות ועבודה הם כח חיים. אני אוהב לעבוד אנשים, לפגוש אנשים, לתת שירות לאנשים. אני לא מסוגל לשבת בבית רגל על רגל. אני אוהב וחייב להיות בפעילות. העבודה הזו, מפעילה אותי ונותנת לי כח מניע באלמנטים רבים – אלמנטים שכליים, פעילות פיסית, קשרים אנושיים. אעבוד כל עוד אני הולך על רגליי. ברור לי שככל שאני עובד, כך אני נשאר בריא ואנרגטי."
לסיום, ספר לי על מקרה מיוחד שקרה לך נחלות ובתים במושבים?
עוזי: "זוג שעמד להתגרש והחליט ערב אחר כך למכור את נחלתו ואז הם פנו אליי. נפגשתי איתם, זיהיתי שעל אף המשבר שעברו יש להם עדיין בסיס זוגי חזק. ישבתי איתם שעה ארוכה ושכנעתי אותם לא להתגרש. הם החליטו לקחת את הזמן שלהם, לאחר מספר ימים בני הזוג הודיעו לי שאינם מוכרים את נחלתם, וכי החליטו להמשיך את חייהם כזוג ובעליי משפחה. עד היום הם מודים לי על המפגש שהיה בינינו. היו עוד מקרים בהם נקראתי למשפחות על מנת לעזור במציאת פתרונות ולמנוע סכסוכים משפחתיים. העניין האנושי הוא שמעניין אותי בכל עסקה."
מה ההבדל בין האוכלוסייה המושבית לאוכלוסייה העירונית?
עוזי: "המושבניקים בעלי גישה מתונה יותר לחיים. הם משפחתיים וקהילתיים יותר. כאן אני מדגיש שכך גם אני בחיי. המשפחה, המשפחה שלי היא הכי חשובה לי בעולם. יש לי שלושה ילדים, חמישה נכדים. אנחנו מקיימים קשרים מאד הדוקים. בכל הזדמנות אני עוזר לילדיי ונפגש עם נכדיי בכל הזדמנות אפשרית. כל ילדיי גרים
