"הלקוח של היום מבין בתוצרת ויודע להעריך תוצרת" כך אומר עופר עטר, מנכ"ל חברת "עטרה" גידול ושיווק פירות וירקות, שרק באחרונה פתחה בכפר סבא חנות לפירות וירקות תחת המותג שלה ומתכוונת להקים ארבע חנויות נוספות במהלך 2021. בראיון ל"קו למושב" מספרים נחום עטר, האב ועופר הבן, כיצד התפתחה "עטרה" במהלך השנים והפכה לחברת שיווק טכנולוגית ומתפתחת, שתהפוך בקרוב לרשת ארצית
אני מגיע לאזור התעשיה מבואות גלבוע למרכז הלוגיסטי החדש והמרשים של חברת "עטרה" – החברה לשיווק פירות וירקות של משפחת עטר ממושב אביטל, השוכן בעמק יזרעאל. משאיות ענק יוצאות ונכנסות ללא הרף ומעמיסות תוצרת חקלאית מכל הארץ ברמפה של המרכז הלוגיסטי. בקומת הקרקע תמצאו גם חנות ענקית, המשווקת בקניה ישירה מאות מינים וסוגים שונים של פירות וירקות. בקומה השניה, במשרדי החברה, אני נפגש עם נחום עטר (71) ועם בנו, עופר, שיחד עם אחיו מנהל את כל האופרציה של חברת "עטרה".
קצת רקע על עטרה
על הימים הראשונים של משק עטר מספר נחום: "אבי יוסף היה חקלאי עד שנות ה-70'. הוריי, יוסף וסלחה עטר ז"ל עלו ארצה מעירק ב-1951 יחד איתי ואחותי שהייתה הבכורה. לאבא שלי לא היה שום מושג בחקלאות. בעירק אבא היה סוחר בדים. הייתי אז פעוט בן שנתיים ואחותי הייתה בת שלוש וחצי. כשעלו ארצה הורידו אותם במעברת מנסי, שהוקמה בשטח הכפר הערבי הנטוש אל מנסי, מול הכניסה ליוגב. שם קלטו אותם."
לא רבים שמעו על מעברת מנסי ולא במקרה. יש דברים שהמדינה לא גאה בהם. במעברת מנסי שוכנו עולים רבים, כ-80% מהם הגיעו מארצות ערב, בעיקר מעירק, כורדיסטן, מרוקו וגם קצת רומנים. להבדיל ממחנות העולים, שם קיבלו המשפחות דיור ומזון חינם, דיירי המעברות נדרשו לדאוג לפרנסתם בעצמם. היו עבודות בייעור וקצת בחקלאות במושבי האזור. בגלל שרוב המשפחות היו מרובות ילדים לא תמיד הספיק השכר שקיבלו. החיים במעברות היו קשים ולא פשוטים.
"מהמעברה," מספר נחום, "עברנו למושב מיטב ועם הזמן הפכנו למשפחה בת 10 ילדים: חמישה אחים וחמש אחיות. כל משק היה מעבד 8 דונם, נתנו לכל שתי משפחות סוסה משותפת, כלומר 'חצי סוס' למשפחה. אני עוד זוכר שחרשתי עם הסוס ועשיתי מצדדה וקולטיבטור עם הסוס. הרוב היה אז עבודת כפיים, לא היה מיכון. היה אז משק מעורב, גידלו אז ירקות מכל הסוגים – והיינו נוסעים בעגלה עם סוס לשוק בעפולה ומוכרים.
"עם השנים זה התפתח. בשנת 1965 קנינו את הטרקטור הראשון מדגם 'פורד 2000'. לא הייתה לנו ברירה, למרות שלא ידענו כלום, ידענו שאנחנו צריכים להתמודד והמטרה היא לכלכל את המשפחה מהירקות האלה – גם לא הייתה לנו שום אפשרות אחרת, שום כיוון אחר – מוכרים וחיים, מהיד לפה.
עופר עטר: "בעולם הפירות והירקות – אם לא נוצר אמון בין המוכר לקונה – קשה מאוד לקיים תנאים מסחריים לאורך זמן. אנחנו מתמחים כבר 25 שנה בלייצר את הקשר האמין הזה. המדיניות שלי מושתתת על כך שאני בא ואומר ללקוחות שלי 'תסמכו עליי כי בסופו של דבר אני שותף שלך במדף'. אם אתה בעלים של מכולת אתה לא מוגבל כמה לקנות, כלומר אם הבאתי לך תוצרת טובה במחיר סביר והיא נמכרת – אז הלקוח יזמין ממני עוד"
"אחרי השירות הצבאי, ב-1972, אבא רכש לי משק חקלאי במושב אביטל. הייתי כבר בוגר יותר, יודע מה אני רוצה. באותה תקופה נתנו לנו עוד קצת אדמות, כל משק קיבל עוד 20 דונם אבל הימים היו עדיין ימים קשים. עבדתי מול מדריך חקלאי שקראו לו חיים, בחור שפשוט אהב לעזור. היו מצבים שלא היה לנו כסף לחרוש את החלקה בחריש מעמיק, כי לרוב היינו עושים קולטיבטור קטן או מחרשה של הסוסה ובאיזשהו שלב אתה חייב לרענן את הקרקע. לא היה לנו כסף ואני זוכר שהוא שילם בעצמו למישהו שיבוא לחרוש לנו את השטח. הוא מאוד אהב אותי וראה שיש לי מעוף, שאני רוצה לעבוד ולהתפתח.
"במיטב גידלתי בוטנים ועוד לא התחלתי לגדל באביטל. במקביל, יצאתי לעבוד ברם-און. עבדתי אצל משפחת ארזי, שהיה להם הודים לבשר ואחר כך הודים לרביה. הייתי מחזיק לו את המשק משש בבוקר. בשתיים בצהרים הייתי חוזר למיטב וממשיך לעבוד במשק אצלנו.
"בנובמבר 72' כבר התחתנתי עם בת המושב, דליה מועלם יוסף ועברתי למשק באביטל. הייתי בן 22, אחרי צבא והיא הייתה בת 18. כבר למדתי משהו על חקלאות. ברם-און היו משקים גדולים והיו בונים סככות של שני דונם, אז זה נחשב לענק. אז כשבאתי למושב וכבר היה לי משק – היה לי את המעוף הזה. ראיתי איך ברם-און לא פוחדים, לוקחים הלוואות ובונים. אז בניתי רפת.
"ואז קיבלתי הלוואה מהסוכנות. קניתי 20 עגלות מיזרעאל. גידלתי אותן שיהיו מבכירות ונחלוב אותן. ואז ביום כיפור 73' לקחו אותי למלחמה. הייתי נהג תומ"ת בתותחנים. בהתחלה נלחמנו ברמה ואחר כך עלינו על מובילים וירדנו לסיני -צלחנו את התעלה בפיקודו של אריק שרון. הקפנו את הארמיה השניה ובגלל המצור החלה ההידברות להפסקת הלחימה.
"חזרתי מהמלחמה. כשלא הייתי בבית, אשתי דאגה למשק וניהלה אותו ביד רמה. היתה לנו גם חלקת סלק סוכר, זו הייתה עבודה קשה מאוד. כשהלכתי למלחמה עופר, הבן הבכור, היה בן שלושה חודשים. חלפו השנים, עופר התגייס וכאשר הוא השתחרר מהצבא פתחנו ב-1994 חנות לירקות בעפולה – שם הבנו שהשילוב הזה של לגדל בשדה ולמכור את הירקות שלך בחנות שלך – חוסך את כל פער התיווך וזה מה שמאפשר לך להיות זול בשוק. עם השנים פיתחנו את המשק החקלאי – בניתי חוות לולים ל-100 אלף עופות (פטם), הרחבנו את הגידולים, טרקטורים, מכונות גד"ש משוכללות. אני מגדל בעיקר סלק אדום, דלעת, ירק לסוגיו ומלון בקיץ.
"עם השנים העסק התפתח. כשפתחנו את החנות הייתה תקופה לאחר מכן שרשתות השיווק פתחו את הסופרמרקטים הגדולים. מה הם היו עושים? היו מחליטים שהם מוכרים ק"ג מלפפון או עגבניה ב-1 ₪. זה משך את הקונים לסופרים. ראיתי שאני לא יכול להתמודד במחיר הזה, כי לא גידלתי את כל הירקות בחנות והיו ירקות שקניתי מאחרים. מלפפונים, למשל, הייתי קונה ומוכר.
"ואז החלטנו שאנחנו יוצאים ועוברים אצל הלקוחות ומוכרים, כלומר לא לחכות בחנות שאתה תבוא לקנות, אלא נגיע בעצמנו למסעדות, לבתי המלון, לבתי החולים, לכל לקוח שרוצה ירקות ופירות. הלכנו מדלת לדלת, חיפשנו קליאנטורה. נתנו מחיר, עשינו הזמנות ואז היינו מחלקים.
"התחלנו עם שני טנדרים ולאט לאט התפתחנו. כעבור מספר שנים, כשהתפתחנו יותר מידי והמחסן בעפולה היה קטן מידי – עברנו ב-2005 מעפולה למשק באביטל ופתחנו גם שם מחסן חלוקה לירקות. גם במושב העסק המשיך לגדול והמחסן שוב לא היה מספיק. מלבד זאת, הפעילות שלנו במושב הפריעה לשכנים, עם רעשי המלגזה והמשאיות ולכן ב-2011 קנינו פה את הקרקע במבואות גלבוע, ועם הזמן בנינו את הדבר היפה הזה, שנחנך ב-2016."
משפחת עטר
נחום הוא אב לחמישה ילדים, כולם עובדים בעסק המשפחתי – עופר (47), דרור (45), דותן (41), יוסי (38) ואיציק (31). נחום, האבא, הוא מנהל המשק החקלאי ומייסד החברה; עופר – מנכ"ל, מייסד ובעלים; דרור משווק ובעלים; דותן הוא סמנכ"ל לוגיסטיקה ותפעול ובעלים; יוסי – מנהל המשק החקלאי ואיציק – מנהל פיתוח עסקי וחדשנות של החברה.
חברת "עטרה" מעסיקה היום כ-160 עובדים. "ההתמחות של 'עטרה' היא קניית פירות וירקות מחקלאים ושירות ללקוחות החברה," אומר הבן, עופר עטר, שמכהן כמנכ"ל החברה. "מי הם לקוחות החברה? מדובר במאות של סופרים, מכולות, צרכניות, מסעדות ועוד, שנמצאים בערים ובישובים הכפריים, שהן לא רשתות שיווק. בישראל יש את 'רשת 4' – הרשתות הגדולות ומתחתיהן יש עולם שלם של קמעונאיים ולקוחות פרטיים, הן בהתיישבות העובדת והן בערים, שיש להם מכולות, צרכניות, מינימרקטים וסופרים.
"ללקוחות שלנו צריך לתת שירות של קניית תוצרת טריה היישר מהחקלאי. היתרונות שלנו הם שאנחנו מחזיקים פה מלאי גדול מאוד – קרוב ל-400 סוגים של פירות וירקות. בנוסף, אנחנו מעמידים פה למכירה 3-4 רמות איכות לכל מוצר, מה שנותן גמישות ללקוח לבחור את הסחורה שמתאימה לו וללקוחותיו – אם הוא רוצה לקנות בשני שקלים או שישה שקלים בהתאם לאוכלוסייה שהוא משרת. מצד שני, המנעד הזה משרת גם את החקלאי, כי לא כל ירק או פרי שהחקלאי קוטף יוצא לו באיכות מעולה. אז החקלאי שלנו ממיין את המוצר שלו לפי רמות איכות, ואנחנו יודעים לקלוט את זה באותן רמות איכות ולהיות המתווכים.
"הסחורה מגיע למרלו"ג (מרכז לוגיסטי) וכאן הלקוח יכול להזמין את מה שהוא רוצה. בהזמנה ממוצעת שלנו לקוח יכול להגיע ל-100 פריטים שונים ויותר, מהעגבניה ועד פרחי מח"ע – מגוון של הכל מהכל. 99% מהתוצרת שאנחנו משווקים היא תוצרת מקומית – אנחנו גם מצהירים על כך ומה שלא מקומי אנחנו מסמנים, כך שגם הלקוח העסקי יודע שאם הוא קונה, נניח, פינק ליידי, רשום לו אם הפינק ליידי מהארץ או מייבוא. אנחנו לא מצניעים את זה, אם המוצר מיובא אנחנו מצהירים שהוא מיובא.
נחום עטר: "התוכנה מראה לנו, למשל, מי ירד בקניות? למה הפסיק לקנות את זה ואת זה? הולכים אליו ונפגשים איתו כדי לפתור בעיות בתנועה. הכי חשוב זה יחס אישי לכל קונה ולא חשוב לנו באיזה היקף או באיזה סכום הוא קונה – כל אחד מקבל את היחס המגיע לו. יש לנו אנשי שטח ועופר מנווט את כולם, בודק שאין או יש טענות ולמה יש טענות ולכן הוא גדל ב-20% מידי שנה"
"בסופו של דבר הלקוח בוחר מה למכור. אני יכול להכווין אותך, להגיד לו 'הישראלי יותר יפה, אל תשלם על הייבוא, הישראלי בעת הזו יפה מאוד, 2 שקלים פחות'. אז נכון שממוצר יקר מרוויחים יותר אבל זו לא מדיניות המכר שלנו."
נחום: "אנחנו מתאימים את רמת הסחורה ללקוחות. לא כל לקוח שהולך להפעיל איזשהו מטבח במסעדה או בבית אבות או איפה שלא יהיה – צריך לקנות את העגבניות הכי משובחות, שנראות הכי טוב. בשביל מה? הרי הוא לא ימכור אותן, הוא יכין מהם מאכלים! אנחנו יודעים לתת מענה לכל הרמות."
עופר: "ומעבר למענה, בהגדרה ובמהות, כשאני בא אל לקוח ונניח שיש לו מכולת, אני אומר לו: 'שמע, אתה מתעסק פה בקופה, בכרטיסים מי רשם ומי שילם, אתה מקבל סחורה ומתעסק עם שטראוס, תנובה ועוד 101 ספקים שצריכים להגיע אלייך לרמפה, כדי שכל יום יהיה לך הכל. עולם הפירות זה עולם שאם אתה לא מבין אותו באותו יום, כי כל יום המחירים משתנים והרמות משתנות, אז לא כדאי לך להתעסק עם זה.
"בעולם הפירות והירקות – אם לא נוצר אמון בין המוכר לקונה – קשה מאוד לקיים תנאים מסחריים לאורך זמן. אנחנו מתמחים כבר 25 שנה בלייצר את הקשר האמין הזה. המדיניות שלי מושתתת על כך שאני בא ואומר ללקוחות שלי 'תסמכו עליי כי בסופו של דבר אני שותף שלך במדף'. אם אתה בעלים של מכולת אתה לא מוגבל כמה לקנות, כלומר אם הבאתי לך תוצרת טובה במחיר סביר והיא נמכרת – אז הלקוח יזמין ממני עוד. אם הבאתי לך סחורה לא יפה במחיר יקר אתה תראה את הצרכן עובר עם העגלה ולא קונה. הוא לא חייב לקנות ירקות ופירות במכולת. אשתו רשמה לו עגבניות מלפפונים והוא יקנה אותם במקום אחר."
לדאוג לכל לקוח ולקוח, למה שהוא מחפש ומה שהוא רוצה, זה נראה לי עבודת נמלים.
עופר: "זאת עבודה סיזיפית של לדאוג לכל פרט ופרט הכי קטן. יש לנו 160 עובדים פה ואנחנו יודעים להגיד מי קנה, כמה קנה, למה קנה. אנחנו עובדים מ-2005 עם תוכנת SAP Business One, תוכנת ERP רצינית מאוד, שעלתה לנו המון אבל נותנת לנו אינדיקציה טובה לגבי כל הפעילות מול הלקוחות."
נחום: "למשל, מי ירד בקניות? למה הפסיק לקנות את זה ואת זה? הולכים אליו ונפגשים איתו כדי לפתור בעיות בתנועה. הכי חשוב זה יחס אישי לכל קונה ולא חשוב לנו באיזה היקף או באיזה סכום הוא קונה – כל אחד מקבל את היחס המגיע לו. יש לנו אנשי שטח ועופר מנווט את כולם, בודק שאין או יש טענות ולמה יש טענות ולכן הוא גדל ב-20% מידי שנה."
עופר: "לא מזמן באה אלי לקוחה שאמרה למתחרה: 'תשתה כוס קפה ותלך, אני עובדת עם 'עטרה' – ניסיתי כבר את כל העולם ולהקתו ואני יודעת באיזה ידיים אני נמצאת'."
גם אם הוא מציע מחיר נמוך יותר?
עופר: "גם אם הוא הציע, כי מה? ההצעה תקפה ל-24 שעות. אז הוא בא והראה לה שהוא מוכר כל דבר בחצי שקל פחות ממני ומה הלאה? ברוב המקרים הללו, נתנו להם לעשות את העבודה, שיקבלו סחורה, שיראו את ההבדלים ביננו, שיראו את זמני האספקה. מקרים כאלה הם לטובתנו כי הלקוח קולט מייד את ההבדל והוא חוזר."
"כפי ששמעת, פתחנו כבר ב-1994 חנות ומחסן בעפולה והאמת שהקורונה האיצה את פתיחת החנות, חנות מתמחה ורחבה לפירות וירקות פה בכניסה. כשאני אומר מתמחה אני מתכוון לזה שאנשים יכולים לבחור את הפירות והירקות המתאימים להם, כמו שהם הולכים למאפיה ובוחרים את אותו סוג לחם שמתאים להם. לאחרונה אנחנו נכנסים גם לתחום האורגני – שיווק ומכירת ירקות ופירות אורגניים. האמת שבישראל מדובר בשוק קטן יחסית ולא רק קטן – זה שוק שלא גדל בהתאם לציפיות ולתחזיות הגדולות שהיו לו בעבר."
מה אתה חושב על יבוא ירקות ופירות לישראל ללא מכס?
עופר: "אם לאבא שלי יעלה לגדל בצל כמו שעולה לחקלאי בהולנד או בטורקיה או בספרד לגדל בצל – אז אין לי בעיה שיפתחו את היבוא ללא מכס. אבל כרגע עלות הגידול לחקלאי הישראלי היא פי שניים ממה שקורה בחוץ לארץ ואם יפתחו את היבוא ללא מכס בחוץ זה יהיה יותר זול וזה לא קשור לאיכות.
"פעם שניה, אם יש מוצר שאלף לא גדל פה או גדל בצורה מצומצמת – אננס, קוקוס שלא קיים בישראל, קיווי בקיץ שמביאים מניו זילנד ואם הלקוח רוצה קיווי, אז בגלל שיש מדיניות שלא לייבא הלקוח שמעוניין יאכל קיווי רק שישה חודשים בשנה ולא במשך כל השנה? למה? אנחנו עולם חופשי ואנחנו רוצים לראות פה על המדף את הכל. אתה מסתובב באירופה אתה רואה את הכל מהכל. למשל עגבניות מטורקיה מביאים כי חסר פה עגבניות והחקלאי יכול להאשים את מי שהוא רוצה אבל יש פחות עגבניות מאלף סיבות. יש פה וירוסים. חקלאים שהיו צריכים לעבור לגידול עגבניות באשכולות הבינו שיקבלו פחות טונות לדונם ועברו לגידולים אחרים.
"אז אנחנו כחקלאים מבינים את הצורך ביבוא, בענפים מסוימים אבל אומרים למדינה בואו תיתנו לנו עלויות גידול נורמליות. זה תשומות חקלאיות, מיסוי, מים ועובדים זרים, אז אם העלויות שלנו יהיו כמו העלויות של החקלאי בספרד – שיפתחו את הייצוא."
רשת עטרה שיווק פירות וירקות
לפני כשנה הודיעה חברת "עטרה" גידול ושיווק פירות וירקות, שלאחר שביססה את מעמדה בתחום השיווק וההפצה של תוצרת חקלאית טרייה לעסקים, היא פותחת לראשונה רשת חנויות לפירות וירקות במרכזי הערים, תחת המותג "עטרה". החנות הראשונה נפתחה באזור התעשיה במבואות גלבוע, ובהמשך נפתחה החנות בכפר סבא. החנויות מציעות מגוון עצום של פירות וירקות טריים באיכות גבוהה ובמחיר הוגן, לצד מוצרים משלימים מעולמות הקולינריה השונים לבישול ולאפייה, כמו כן כלי בית הקשורים לתחום המטבח.
עופר: "באוגוסט האחרון פתחנו חנות גדולה סמוך למתחם G בכפר סבא, אפשר להגיד שממש בגוב האריות, צמוד ל'רמי לוי', 'שופרסל' ואחרים. ואז אתה מבין שהצרכן הישראלי מחפש תוצרת טריה, איכותית ובמחיר הוגן! אם תבקר בחנות שלנו בכפר סבא תראה למה אני מתכוון והחנות מול 'רמי לוי'. 'רמי לוי' יותר זול ממני בכל מחלקת הירקות שלו, הוא מעדיף לרכוש את התוצרת שלו מכל מיני מקומות, גם להביא מספקים בחו"ל.
"אז איך בכל זאת אנשים מגיעים אלי ומעדיפים לקנות אצלנו? הסחורה שלנו יקרה יותר לא כי אני יקרן, אלא בגלל איכות התוצרת. אבל הלקוח הממוצע מחפש תוצרת איכותית וטריה. זה לא סוד שיש עליה בצריכה של פירות וירקות ואנחנו מזהים שהלקוחות מחפשים את התוצרת האיכותית יותר. הלקוח הממוצע מבין היטב היום שאולי התפוחים האלה יותר זולים אבל הם קטנים יותר, איכותיים פחות, הלקוח הממוצע הרבה יותר חכם ומבין היום בתוצרת, כי אם הוא לא היה מבין לא היינו עובדים ומרימים את הסופר החדש שלנו.
"החנות בכפר סבא היא הצלחה מסחררת. אנחנו הכרזנו שעד סוף 2021 נפתח עוד ארבע חנויות ברחבי הארץ, אחת בכל רבעון. המיקומים עדיין לא נקבעו.
"בנובמבר האחרון רכשנו את חברת 'שוקיט' (ShookIt) – חברת שיווק און-ליין (E-Commerce) שהוקמה על ידי מספר יזמים ומספר קרנות הון סיכון, שהשקיעו 15 מיליון דולר בשוקיט. שוקיט מספקת משלוחי פירות וירקות לבתים פרטיים ולבתי עסק, משרדים ועוד, משלוחי פירות וירקות אקספרס עד הבית, בתוך זמן קצר.
"שוקיט היא חברה שיודעת להנגיש את הפירות והירקות ללקוחות פרטיים. 'שוקיט' התחילה כלקוחה שלנו ובנובמבר רכשנו אותה באופן מלא ולמעשה היא מוצר משלים לכל הפעילות שלנו. קלטנו ב'עטרה' את כל עובדי חברת 'שוקיט' בהובלתו של דניאל רובין, מנכ״ל שוקיט. עם השלמת הרכישה, עטרה תוכל להגדיל משמעותית את פרישת הלקוחות הפרטיים שלה ולהציע להם שירות משלוחים מהיר וחכם. פלטפורמת האון ליין גם תאפשר לנו הרחבה של המוצרים שיוצעו ללקוחות, ביניהם מוצרי מעדניה, מזווה, כלי מטבח ועוד. כל התוצרת החקלאית ללקוחות, שתירכש דרך אתר שוקיט, תשווק על ידי חברת עטרה ועם מדיניות התמחור הנהוגה אצלה. במקביל, עם החבירה ל'שוקיט', נרחיב גם את הקהל העסקי שאיתו אנחנו עובדים, ותמכור גם ללקוחות בתחום המסעדות, ברים והמשרדים.
עופר עטר: "אין אצלנו 'תרגילים על הרמפה' – חשוב לי שתציין את זה בכתבה בגדול – הכל ידוע מראש ומוסכם מראש ולכן אנחנו מצליחים לייצר פה חברה מצליחה שגדלה מידי שנה – כי ללא חקלאים אין לנו עסק. את זה אנחנו מבינים טוב יותר מכל משווק – חקלאים זה המקור שלנו ואנחנו דואגים לחקלאים שלנו כמו שאנחנו דואגים ללקוחות שלנו וכמו שאנחנו דואגים לעובדים שלנו"
"למעשה 'עטרה' מורכבת היום ממשק חקלאי במושב אביטל שעובד באופן עצמאי ומחברת שיווק, אבל המשק זו שלוחה עצמאית שלנו, ממנה נולד הרעיון. כיום המשק הוא ספק ככל הספקים שלנו, אבל אנחנו עדיין מהווים עבור המשק לקוח גדול, שעושים לו תכנונים בחלק מהמוצרים וכמובן בקרת איכות. בזכות זה יש לנו משק חקלאי פעיל, רווחי, שאחי יוסי מנהל אותו עם אבא."
נחום: "אם לא היה לנו את חברת השיווק עטרה, שאני יודע לאן לקחת את הסחורה ואני יכול לעשות גידולים מגוונים. במקום 100 דונם סלק אני יכול לעשות 10 דונם מזה ו-10 דונם מזה ולמה? כי יש לי לאן להביא את התוצרת. השיווק הוא שנתן לי את האפשרות להמשיך."
עופר: "בשלב מסוים בעבר הרחוק – המשק כמעט נסגר. הם היו עובדים בשווקים הסיטונאים, שולחים סחורה ואתה לא יודע כמה תקבל ולכן המשפחה שלנו פנתה לשיווק. אגב, חברת 'עטרה' עובדת עם קרוב ל-350 חקלאים פעילים, שאנחנו נמצאים איתם בתקשורת קבועה, כל אחד והמוצרים שלו בעונתו משווק לנו את התוצרת, כאשר כל אחד יודע מראש כמה הוא מקבל על התוצרת מראש.
"אין אצלנו 'תרגילים על הרמפה' – חשוב לי שתציין את זה בכתבה בגדול – הכל ידוע מראש ומוסכם מראש ולכן אנחנו מצליחים לייצר פה חברה מצליחה שגדלה מידי שנה – כי ללא חקלאים אין לנו עסק. את זה אנחנו מבינים טוב יותר מכל משווק – חקלאים זה המקור שלנו ואנחנו דואגים לחקלאים שלנו כמו שאנחנו דואגים ללקוחות שלנו וכמו שאנחנו דואגים לעובדים שלנו.
"למשל, אקריא לך מה שמשה דדוש, כתב בתגובה לפוסט שלנו: 'אני חקלאי בגליל המערבי. לכל מי שקונה או מוכר ל'עטרה' סחורה, אני יכול להגיד – אין דברים כאלה ביקום. כסף 10, אמינות 10, ניהול ספקים, הנהלת חשבונות 10, לו הייתי מכיר אותם לפני מספר שנים הייתי במקום אחר לגמרי. אני ומשפחתי מאחלים להם רק את כל הטוב שבעולם'.
"בשבילי, אם אין פה שלושה ניצחונות – win של החקלאי – win של הלקוחות ו-win של העובדים – אנחנו לא יודעים לשחק את המשחק. זה מה שהביא אותנו למה שאנחנו, אין פה נוסחאות קסם, יש פה דרך ויש פה חזון.
