"מאחורי כל עסקה יש אנשים" אומר מאיר פלס, יועץ נדל"ן במושבים, שעבורו עסקת נדל"ן היא יותר מקניה ומכירה, "בעבורי הדרך היא משמעותית, מאתגרת ומרתקת, בגלל העניין האנושי," אומר פלס. בראיון מספר פלס על הבעייתיות והמורכבות במכירת נחלה במושב, על בעיות עם וועדות קבלה ועל המיסים המוגזמים שמושבניקים משלמים, לאחר מכירת המשק
מאחורי כל בעל מקצוע, יש אדם שהוא בן אדם. מאיר פלס הוא גם בן אדם וגם יועץ נדל"ן. באחת השיחות שלי עם פלס הוא סיפר לי על עסקאות נדל"ן שעשה, כאשר נושא הסיפור היה הבעייתיות שהתקיימה בדרך לעסקה.
השיחה נסובה על הקשיים שפגש בוועדות הקבלה במושבים, על מצוקות שהביאו אנשים לרצות למכור את הנחלות שלהם. מאיר סיפר על הדרך בה ליווה את מוכרי הנחלות, על המאמצים שהשקיע וההיבטים האנושיים המתקיימים במכירת נחלה. סיפור חייו של מאיר מרתק, ומייצג, בדרכו והתייחסותו לעיסוקו, את מי שהוא היום. מאיר מכנה את עיסוקו – יועץ נדל"ן.
יועץ נדל"ן במושבים, למה?
"בעבורי העיסוק בנדל"ן הוא יותר ממכירה וקנייה. בעבורי מאחורי כל עסקה ישנם אנשים. הם החשובים ובעבורם אני עוסק ועושה. אין ספק שהשורה התחתונה היא כסף, אבל הדרך היא דרך בה אנשים חיים, מתקיימים, יש להם רצונות וכל אחד בא עם סיפור חייו. בעבורי הדרך היא משמעותית, מאתגרת ומרתקת, בגלל העניין האנושי."
ספר לי על דרכך כיועץ נדל"ן במושבים
"הגעתי לתיווך הנדל"ן בגיל מבוגר. הייתי לאחר קריירה ניהולית. לפני שתיים עשרה שנים סיימתי קריירה בה עבדתי כשכיר בחברה גדולה. היה לי נסיון חיים וקבלות של הצלחה ורציתי עבודה מספקת יחד עם עניין, ובחרתי ללמוד ולעבוד בנדל"ן. הייתי אז קרוב לגיל 60. היה לי ניסיון מסחרי ואת הכישרון והיכולת לדבר וליצור קשר אנושי קרוב ופתוח – וזיהוי הצרכים של האנשים שמולי. יכולות אלו שבי, התמזגו ויצרו את דרכי.
"אני סקרן מטבעי, אוהב אדם, וכך קרה שבכל מפגש אנושי ליצירת עסקה, הייתי חוזר הביתה ומפתיע את אשתי בסיפורים מרתקים ומעניינים. השאלה הבסיסית והראשונה, אותה אני שואל את האדם שמולי, המעוניין למכור או לקנות, היא: למה אתה מוכר?
"השאלה הזו פותחת יריעה מאד גדולה אצל אנשים. אני נוכח שאנשים תמיד משתפים פעולה, כי כשאני בא מגובה העיניים, כשאני בא מכוונה לעזור למכור את הבית או נחלה, נוצרת פתיחות אצל כל האנשים. בשבילי נדל"ן זה לא רק מכירה או קנייה, זה סיפור אנושי, אנשים וחייהם. ככה אני ניגש לכל פגישה, המוטו הוא שמאחורי כל בית, מאחורי כל נחלה שנמכרת, יש אנשים. כל שיחה עם אנשים, יוצרת גילויי לב, בעבורי זהו אחד היסודות בנדל"ן. בגלל זה אני יועץ. שילבתי את הידע המסחרי שלי ובעיקר את הידע והיכולות הבינאישיות שלי.
"קרה הרבה פעמים שהסיפור האנושי שאב אותי לטיפול התייחסות הרבה מעבר למכירה. לדוגמא: פנתה אליי אישה ממושב בצפון הארץ. אותה אישה רצתה למכור את הנחלה שלה במושב בגבול הצפון. היא רצתה להתחיל חיים חדשים ומרווחים. אותה אישה גדלה במושב זה ועבורה מכירת הנחלה הצריך אומץ רב לשינוי.
"לא היתה לי שום סיבה אובייקטיבית להיכנס לעיסקה זו בשל המרחק הרב ממקום מגוריי, אבל סיפורה של האישה מאד נגע לליבי. הגיע זוג צעיר שרצה לקנות את הנחלה, זוג שרצה את המשק בכל מאודו. הם היו יוצאי דופן, קנו במענק השחרור שלהם כרם ענבים. הבחורה למדה ייננות במכללת תל חי, נסעה לצרפת להתמחות והם הכינו עצמם והתכוונו לקנות משק, לעבוד בחקלאות, להקים יקב ולהקים מרכז לאירוח אנשים.
"על מנת לסגור את העסקה התבקשו בני הזוג להגיש מועמדותם לחברות באגודה של המושב ולעבור מבחני התאמה. את המבחנים הם עברו, אך וועדת הקבלה של המושב לא קיבלה אותם. בעבורי מכירה או קנייה של נחלה אומר, ייעוץ ומעורבות בכל התהליך.
"פניתי לוועדת הקבלה בדרישה להבהרה והסבר מדוע לא קיבלו את בני הזוג הצעירים. התשובה שקיבלתי הייתה שהם אינם מחויבים על פי חוק במתן הסבר לגבי החלטתם. פניתי למזכיר המושב, שאלתי אותו האם מתקיימת רשימה ארוכה של אנשים, שעומדים בתור לרכישת הנחלה? קיבלתי תשובה שאמרה שאותו זוג צעיר, הם היחידים המתעניינים ורוצים.
"זו הייתה שאלה מכוונת. למרות זאת, אותה ועדת קבלה, כנראה בשל אינטרסים אישיים, מנעה מאותו זוג צעיר שהינו מלח הארץ לממש את חזונם ורצונם, למעשה, אותה ועדת קבלה מנעה מבעלת המשק למכור את נחלתה ולצאת לדרכה החדשה. פעלתי ועשיתי ונסעתי והשקעתי הרבה בסיפור זה. הוא נגע לליבי ונשאר צרוב בתוכי.
"לא ויתרתי. פניתי למזכיר המושב וביקשתי שיכנס אסיפת חברים על מנת לדון בנושא. הגעתי לאסיפה זו, דיברתי והסברתי בפני אותם אנשים. האסיפה הכריעה בהתנגדות. היו מספר צדיקים במושב שנטו לקבל את הזוג הצעיר. טרחתי ובדקתי מה קרה כאן. מה הסתתר מאחורי החלטת המושב לא לקבל זוג צעיר זה? לא קיבלתי תשובה. הם המשיכו להסתתר מאחורי הנימוק, שאינם חייבים לתת תשובה. עד היום אני ממשיך לקיים קשר עם אותה אישה בעלת הנחלה.
"המגזר המושבי משלם מיסים מאד גבוהים, בלי יחס פרופורציונלי למגזרים האחרים. רמת המס שבעלי המשקים מחויבים לשלם מרתיעה את בעלי המשקים מלמכור. בעת מכירת נחלה משלמים מס שבח לרשות המיסים, מס רכישה לרשות מקרקעי ישראל והיטל השבחה. לבעלי נחלות רבים במדינת ישראל אין פנסיה מסודרת בזקנתם. מכירת הנחלה הייתה אמורה להיות הביטוח לזקנתם"
"סיפור נוסף: פנה אליי זוג שרצה לקנות בית בהרחבה של אחד המושבים בעמק יזרעאל. הגבר הינו רואה חשבון במקצועו, האישה בעלת תואר שני בחינוך מיוחד. לזוג ארבעה ילדים. כבר בנתוני פתיחה אלו, אין ספק שזוג זה הינו זוג ברמה גבוהה.
"בני הזוג פנו לתהליך קבלה להתקבלותם כחברי אגודה. הם עברו בחינות קבלה במכון המתמחה בכך. אז הגיעו לוועדת קבלה וקיבלו סירוב לקבלתם כחברים. פניתי לוועד המושב ושאלתי: למה? התשובה שקיבלתי: איננו חייבים לנמק. הצעתי לזוג לפנות לערכאות משפטיות, הייתי בטוח שערכאה משפטית תכריע בעדם. הצעתי לזוג לערער על החלטת המושב. התשובה שלהם היתה: במקום שלא רוצים אותנו, לא נחיה. הזוג פנה לישוב קהילתי מאד מוצלח השוכן בדיוק ליד אותו מושב, שם הם התקבלו בשמחה וקנו את ביתם."
מה אתה אומר על ועדות הקבלה?
"לצערי, ועדות הקבלה הפכו למיותרות לנוכח החוקים הבסיסיים. חוק כבוד האדם וחירותו מאפשר לכל אדם באשר הוא, למכור ולקנות, כל זמן שאינו עובר על החוק. במקרה זה ועדות הקבלה הן מיותרות."
סיפור נוסף שמאיר סיפר: "באחד המשקים בהם אני עוסק במשך שנים, מחירי הנחלות נעו בין 3 ל-4 מיליון שקלים. בנקודת זמן מסוימת אחד המשקים נמכר ב-6 מיליון שקלים. זה נבע ממספר סיבות. הגיע קונה עשיר שאהב את המיקום של המשק ושילם סכום גבוה מהמקובל בשל המיקום. המכירה ההיא של המשק הובילה לכך שבעלי משקים אחרים העלו את תעריפי המשקים למכירה. עקב שינוי התעריף נעצרו במושב זה המכירות לחלוטין. הנה אחד הקשיים בתהליכי מכירה."
מה הקושי במכירת נחלות במושבים?
"מחירה של נחלה הוא יחסית גבוה – זהו נכס יקר באופן יחסי. הביקוש לנכסים כאלה הוא לא גדול. מכירת משק היא גם עסקה הרבה יותר מסובכת. גם בגלל העובדה, שבהרבה מהמשקים ישנם מבנים שאינם בהיתר. בעת מכירת נחלה יש מיסים מאד גבוהים שחלים על מוכר הנחלה. הפער בין מחיר הנחלה והסכום שנשאר בידי המוכר לאחר המכירה הוא גבוה מאוד.
"המגזר המושבי משלם מיסים מאד גבוהים, בלי יחס פרופורציונלי למגזרים האחרים. רמת המס שבעלי המשקים מחויבים לשלם מרתיעה את בעלי המשקים מלמכור. בעת מכירת נחלה משלמים מס שבח לרשות המיסים, מס רכישה לרשות מקרקעי ישראל (המנהל) והיטל השבחה. לבעלי נחלות רבים במדינת ישראל אין פנסיה מסודרת בזקנתם. מכירת הנחלה הייתה אמורה להיות הביטוח לזקנתם.
"בשל הפער הגדול בין מחיר הנחלה והסכום שנשאר לבעל הנחלה ביד לאחר המכירה, אין כמעט מכירות של נחלות. ההתעסקות במגזר המושבי חייבה אותי לעוד ידע והבנה, הן במערכת החוקים והן במבנה המשפחתי במגזר המושבי. אני רואה עצמי מחויב לתת לבעל המשק את הכלים הראשוניים שילוו אותו בכל תהליך המכירה."
אתה אוהב לעבוד במגזר המושבי?
"במכירה של נחלה יש הרבה מן האתגר והרבה מאד עניין. זוהי מכירה כל כך מורכבת ומסובכת – והיא מצריכה אותי להיות בעל ידע בנדל"ן, בעל ידע במיסוי ובעל ידע אנושי. המורכבות היא גדולה. יש סוגי חלקות שונים, חלקה א', חלקה ב', אדמות משותפות, פל"ח, שטחי פאלחה. חייבים לדעת ולהבין. כשאני יוצא למכירה של נחלה ומביא לסיומה של עסקה – הסיפוק הוא עצום. אני מרגיש כמו מבצע ענק שהצלחתי להביא לסיומו."
ספר על עצמך, עברך שהפך אותך למי שאתה היום.
"גדלתי בקרית חיים שהייתה באותם שנים מקום שנחשב ל-'היי סוסייטי' של תנועות הנוער. הוריי עזבו את אירופה הרבה לפני השואה והגיעו לארץ כדי לבנות ולהקים את הארץ. החינוך שקיבלתי היה לערכי העבודה. גדלתי בבית בו החינוך דגל בערכים של תרבות ועבודה. הוריי היו חתומים על הספרים של עם עובד. לפני הצבא, עברתי מבדקים לקורס טייס והצלחתי בהם. בחרתי לחתום על ויתור כדי ללכת להגשמה בגרעין קיבוץ עם חבריי. הייתי בקיבוץ רבדים ולוחם בנח"ל מוצנח.
"אחרי הצבא פניתי ללימודי מנהל וייצור בטכניון. בהמשך השתלבתי ועבדתי בתעשייה, ניהלתי מערכת שיווק ומכירות של מפעל גדול. פרשתי מעבודה זו בגיל 59. העבודה הייתה מעניינת, מרתקת ותובענית. אני חי בזוגיות ארוכת שנים עם אירית. יש לנו משפחה מאד גדולה ונכדים. אנו מחויבים האחד לשני, למשפחתנו ולעיסוקים שלנו. לפני שלוש שנים בנינו לקראת גיל 70 את ביתנו בקיבוץ יפעת, בו גדלה אשתי. שנינו בני 74, גיל פנסיה, אבל שנינו מאד פעילים. אני ממשיך לעבוד בהילוך גבוה, אך לא תובעני כבעבר. אנו מקיימים בית חם, תומך ומכיל לילדינו ונכדינו."
מאיר ואירית פלס, זוג בריא שתרופות אינן בנמצא בביתם. המושג לחץ דם לא קיים. גם לא כולסטרול. הם נראים צעירים לגילם או כפי שאמר מאיר בסיכום הפגישה: "הבחירה שלי היא להמשיך לעבוד – להיות יועץ נדל"ן במושבים משאיר אותי פעיל, אנרגטי, בעל עניין, עירני וצעיר. הגיוון האנושי וההתעסקות בנדל"ן במושבים היא מיוחדת ומחברת אותי לסוג האנשים שאני אוהב ומחברת אותי לחינוך שקיבלתי ולנוף מולדתי עליו גדלתי."
